Tipologia di mercatino: generalista o specializzato?
In passato il mercato dell'usato, in Italia, era esclusivamente legato ai classici schemi di compravendita. Rigattieri e mercatinari di piazza acquistavano di tutto e lo rimettevano in vendita con il loro margine di guadagno.
Ricordo che, da ragzzino, in Piazza Erbe a Verona, contrattavo la vendita della mia collezione di Tex Willer: il commerciante, ricordo, era abilissimo. Conosceva alla perfezione la maggior parte dei fumetti usati e sapeva il valore di ogni singolo numero.
Quei commercianti erano così abili a fiutare gli affari!
Il rapporto tra il venditore privato e il commerciante era molto difficile. Da una parte il privato era spinto dalla necessità di liberarsi di qualcosa che non gli serviva più ma non voleva svenderlo, dall'altra il commerciante tendeva a svalorizzare gli oggetti per pagarli poco. Questa contrapposizione commerciale lasciava spesso un senso di disagio: i mei fumetti collezionati in molti anni di sacrifici, acquistati con la paghetta, svenduti per quattro denari. Me ne sarò pentito decine di volte.
Nel 1992, in una riunione con un nostro cliente e con il suo commercialista, prese forma l'idea di cambiare queste regole, introducendo per la prima volta in Italia il concetto del conto vendita. Venditore ed acquirente non avrebbero dovuto essere contrapposti bensì sinergici, con l'obiettivo comune di massimizzare il valore di un oggetto e dividere quindi i frutti derivati dalla vendita. In realtà non si stava inventando nulla, questo sistema era già stato introdotto in Francia, addirittura 10 anni prima: Jean Pierre Budier aveva reso operativo il primo negozio di usato in contovendita, nel 1982 - TROC DE L’ILE en PIOT, Aviñón, divenuto un franchising nel 1987.
Sono passati molti anni e il mercato è cresciuto moltissimo, proponendo un gran numero di mercatini dell'usato generalisti, organizzati con il sistema del conto vendita. Il mercatino generalista propone svariate categorie di prodotti: abbigliamento, mobili, elettrodomestici, libri, ecc., un mix molto vasto, l'esposizione del quale necessità di ampi negozi.
Negli ultimi anni stiamo però assistendo alla nascita di mercatini dell'usato verticali, ovvero specializzati in una specifica categoria di prodotto: mercatini musicali, di solo abbigliamento, vintage, legati al mondo del bambino. Anche la mia azienda sta cavalcando questa tendenza proponendo Baby Bazar, un network franchising di negozi dell'usato che tratta attrezzature e abbigliamento per bambini.
Ritengo che mercatini dell'usato generalisti e verticali siano due mercati profondamente diversi e necessitino di un approccio assolutamente diverso. Propongo alcune riflessioni che considero basilari se si intende avviare un mercatino dell'usato verticale.
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Un mercato verticale si propone ad un gruppo di persone, ad una specifica nicchia di mercato. E' quindi necessaria un'analisi approfondita del bacino d'utenza nel quale si opera. Se il bacino è troppo basso l'indotto di questa nicchia non riuscirà a sostenere l'attività.
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Un mercato verticale necessita di personale che conosca approfonditamente i prodotti trattati e i gusti dei propri clienti. Un approccio generalista al prodotto trattato è sintomo di poca professionalità e, in questo caso, i clienti non saranno fidelizzati.
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La promozione, in un mercato di nicchia, sarà molto più difficile. Sparare nel mucchio, che a mio parere funziona poco anche per i negozi generalisti, risulterà troppo costoso se rapportato con i risultati ottenuti.
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L'utilizzo della tecnologia, internet in particolare, diviene proporzionalmente più importante all'aumentare della specializzazione del negozio. Il web è un mezzo fantastico per dialogare con gruppi di clienti specifici, interessati a quello che facciamo.
Un mercatino dell'usato verticale può dare grande soddisfazioni: una mamma che voglia rimettersi in gioco può affacciarsi al mercato dell'abbigliamento e delle attrezzature per bambino, un appassionato di libri può aprire un mercatino del libro usato. Quello che accomuna questi addetti è sopratutto la passione che risulta indispensabile per la riuscita di qualsiasi attività, a maggior ragione per negozi di questo tipo.
La passione non è però essere sufficiente per garantire il successo del proprio progetto: questo mercato deve essere sempre affrontato con grande imprenditorialità. Il mercato dell'usato in contovendita è ricco di sfumature e pensare che un'attività di questo genere, soprattutto se verticale, sia semplice da gestire e sia avviabile a costo zero è una convinzione che viene sempre smentita.
E' un mercato fatto da imprenditori che devono essere preparati, sempre aggiornati, dediti al lavoro, appassionati e con un po' di propensione al rischio. Imprenditori che devono investire risorse economiche non potendo contare su un ritorno certo. E come in tutte le attività in proprio, il ritorno è sempre in relazione all'investimento effettuato.
Negli ultimi anni il mercato è profondamente cambiato, il consumatore si è evoluto (non compra, sceglie), il web e la tecnologia la fanno da padrone, le problematiche ecologiche incalzano la nostra società. Questo settore può cogliere delle grandi opportunità ma è necessario che l'imprenditore dell'usato si evolva, proponendo un modello perfettamente organizzato, basato sulla propensione alle esigenze del cliente e sulla professionalità dei propri addetti, puntando sulla formazione propria e del proprio staff, sulla valorizzazione della merce in vendita e dove la tecnologia e il web diventano strategici, fondendosi con l'attività stessa.
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