Analisi dei ricavi

L'analisi dei ricavi presenta una certa complessità di calcolo, per il fatto che dovresti poter contare su qualche dato statistico di altri punti vendita simili a quello che vuoi impostare.

I dati statistici ritengo che siano uno dei migliori vantaggi competitivi che ha un punto vendita affiliato ad un network rispetto ad uno autonomo. Potendo contare su dati statistici, i valori di un business plan potranno infatti risultare più reali.

Un dato statistico rappresenta un valore oggettivo in quanto, se si analizza un'attività con caratteristiche simili, è ragionevole pensare che possa dare risultati simili, anche in un'altra zona. E' però importante considerare anche i valori soggettivi come l'impostazione del sistema e l'atteggiamento del personale nei confronti del cliente. Ecco alcuni spunti molto importanti:

Dimensione del punto vendita
Esiste una stretta relazione tra metratura del punto vendita e volume delle vendite. Locali più grandi potranno infatti contare su di un interesse maggiore da parte del pubblico. Il bacino di clienti del negozio risulterà quindi più grande. 

Visibilità, insegna, raggiungibilità e bacino d'utenza
Il volume delle vendite è direttamente proporzionale alla visibilità del punto vendita e della sua insegna, alla facilità per raggiungerlo e al bacino d'utenza sul quale puà contare. Per verificare il numero di abitanti nel comune dove si intende localizzare il proprio punto vendita, potrebbe essere utile consultare comuni-italiani.it.

Concorrenza
I ricavi generati dall'attività possono essere condizionati dalla presenza di concorrenza diretta (altri mercatini dell'usato in zona) ovvero da altre attività commerciali che vendono lo stesso prodotto a condizioni vantaggiose (outlet, spacci aziendali). Va però sottolineato che la concorrenza di altri esercizi nella zona non è sempre un elemento di sfavore: a volte la presenza di negozio simili da vita ad una specializzazione distrettuale di forte impulso sul consumatore.

Sistema
Il sistema applicato nel punto vendita, assieme all'atteggiamento del personale, è uno dei fattori determinanti per raggiungere un volume di vendita adeguato. Con un sistema fortemente orientato alle esigenze del cliente e con un atteggiamento positivo e professionale, sarà possibile fidelizzare efficacemente il cliente. Sottolineo che la corretta fidelizzazione, soprattutto quella dei clienti difficili, è l'elemento più importante per un mercatino dell'usato che funziona.

Impostazione del punto vendita.
Punti vendita puliti ed ordinati, fruibili, riscaldati d'inverno e condizionati d'estate, con buone rifiture degli allestimenti, più simili quindi ad un negozio che ad un deprimente rigattiere, ottengono, senza alcun dubbio, risultati migliori in termine di volumi di vendita.

Promozione
Anche la corretta pianificazione della promozione è un importantissimo fattore, direttamente correlato al volume delle vendite. Ricordo che la promozione on-line sta diventando sempre più importante ed ha un ottimo rapporto costi / benefici.

Capisco che per la previsione dei ricavi sarebbe utile una palla di cristallo attraverso la quale poter vedere con chiarezza quale sarà il futuro, ma posso garantirvi che, in assenza di questo fantasioso strumento, queste importanti  indicazioni permettono il raggiungimento, al quinto anno di attività, dei seguenti risultati:

• un volume di vendite che può raggiungere i 160 Euro per mq di superficie (media mensile), relativamente ad un punto vendita specializzato di circa 150 mq;  
• un volume di vendite che può raggiungere i 140 Euro per mq di superficie (media mensile), relativamente ad un punto vendita generalista, di circa 500 mq;
• un volume di vendite che può raggiungere i 120 Euro per mq di superficie (media mensile), relativamente ad un punto vendita generalista, di circa 1.000 mq;

Ho usato ovviamente il condizionale perchè non tutti raggiungono questi risultati che sono riservati agli imprenditori più bravi.

In base alla mia esperienza, se le nostre indicazioni vengono rispettate, il "punto di pareggio" si ottiene: per un Mercatopoli al raggiungimento di 45-55 Euro di venduto mensile per mq di superficie, per un punto vendita Baby Bazar, al raggiungimento di 75-85 Euro di venduto mensile per mq di superficie.

La marginalità lorda, al netto dell'iva (calcolata per il 21%), è di circa il 40% per un negozio Mercatopoli e del 41,32% per un negozio Baby Bazar. La differenza tra i due network deriva dalla differenziazione delle provvigioni, in base al prodotto, che per Baby Bazar è sempre del 50%.

Se la pianificazione dell'attività è ottimale il punto di pareggio si ottiene in un periodo di tempo variabile tra 8 e 18 mesi, considerando che i periodi di maggiore crescita per questo tipo di atività sono: marzo e aprile, settembre, ottobre.

Uno dei fattori determinanti per il successo è l'esperienza che si acquisisce in anni di attività. I punti vendita operativi da parecchi anni continuano a crescere, per il fatto che riescono a fidelizzare i clienti in modo ottimale e perchè riescono a selezionare con maggior efficacia gli oggetti che ritirano in conto vendita.

In base a questi elementi puoi azzardare quello che sarà il venduto del tuo punto vendita. Ti sottolineo che ad un venduto di 50,00 Euro di fatturato per metro quadro, che rappresenta in molti casi il punto di pareggio, corrisponde, considerando una superficie di 400 mq, un volume medio di vendite di 20.000,00 Euro al mese, che corrispondono ad un margine lordo, iva esclusa, di circa 8.000,00 Euro dal quale dovrai togliere tutte le spese.

Ovviamente va considerato che nel tempo i costi tendono a lievitare mentre i ricavi, nei primi anni di attività, non saranno sicuramente a regime. Ricordati di comparare sempre i risultati effettivi del tuo mercatino dell'usato, con il business plan, in modo da prendere i necessari provvedimenti nel caso di scostamenti ai costi o ai ricavi.