Una delle chiavi di successo di un mercatino dell'usato è quella di garantire un'esposizione di merce sempre rinnovata: il punto vendita ha infatti la necessità di "far girare la merce" e garantire agli acquirenti sempre nuovi arrivi.

E' una chiave importantissima perché un'esposizione statica porterà gli avventori del negozio a perderne gradualmente l'interesse e quindi diminuiranno drasticamente la frequentazione del negozio.

Peraltro gli arrivi di merce, se la veicolazione pubblicitaria è corretta, sono molteplici. La questione non è quindi quella di aumentare gli arrivi di merce quanto quella di "farla uscire". Ricorda che se la merce in arrivo non è molta, con tutta probabilità devi rivedere la tua comunicazione pubblicitaria: posso garantirti che i negozi che funzionano hanno la coda di persone che portano i loro oggetti in vendita.

Molto spesso, in particolar modo in fase di start-up, gli acquisti dei clienti sono insufficienti a garantire la corretta rotazione degli oggetti e, pertanto, tale rotazione deve essere indotta.

A tal proposito, molti mercatini dell'usato inseriscono nel mandato di vendita una clausola per cui, dopo un certo periodo di esposizione gratuita, gli articoli invenduti posso essere ceduti al miglior realizzo o devoluti in beneficenza, garantendo così la rotazione degli articoli e mantenendo quindi molto elevato l'interesse degli acquirenti sui frequenti nuovi arrivi.

Il mercato però si è evoluto rapidamente e la crisi economica ha indotto i clienti ad adottare comportamenti più conservatori rispetto ai loro oggetti. I venditori accettano sempre meno volentieri sia la devoluzione in beneficenza che la vendita al miglior realizzo, spesso proposta a 0,02 euro.

E' sempre più frequente che i venditori realizzino delle mappe di mercatini dell'usato (www.mercatiniditalia.it) prediligendo quelli dove si vende meglio e si occupino quindi di ritirare l'invenduto per portarlo ad altre strutture, in un successivo tentativo di vendita.

Il gestore di un mercatino dell'usato per mantenere e fidelizzare i propri clienti e magari risultare il primo della lista (quindi colui che potrà scegliere la qualità migliore) deve modificare la propria operatività e garantire il reso dell'invenduto ai propri clienti. In aggiunta, il gestore deve anche curare la comunicazione con i propri clienti avvisando quando abbigliamento e oggetti stanno per raggiungere i tempi massimi di esposizione, scadenza che normalmente determina la vendita al miglior realizzo o la devoluzione in beneficenza.

In questo i network Mercatopoli e Baby Bazar sono all'avanguardia, in quanto mi risulta che siano le uniche organizzazioni in Italia (e probabilmente anche in Europa) che implementano un sistema automatico di avviso tramite e-mail che informa i venditori del raggiungimento del tempo massimo di esposizione dei loro articoli.

Di fronte a un cliente che vuole riprendere il proprio invenduto, l'atteggiamento di un gestore che rende difficoltosa tale pratica, come invitare il cliente a cercarsi la propria merce o ancor peggio prevedere delle clausole che impediscano questa pratica, è assolutamente de-fidelizzante.

Il mercato di oggi esige, per il successo del proprio punto vendita, che il gestore preveda delle apposite procedure e aiuti attivamente il cliente a riprendere il possesso dei propri oggetti. Altrimenti il passaparola negativo devasterà le prospettive di crescita. A tal proposito ho scritto un interessante contenuto qualche tempo fa.

Quindi, se gestisci un mercatino dell'usato e miri al successo dovresti preoccuparti di fare due cose importanti:

1. trovare il sistema di avvisare il cliente quando gli oggetti stanno per superare i tempi massimi di esposizione;
2. elaborare delle procedure per agevolare il reso dell'invenduto.

Cosa ne pensi? La tua organizzazione è pronta per adottare questi due semplici punti?