Foglia e Migliorin: due big dell'usato!
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Foglia e Migliorin: due big dell'usato!

Mercoledì 24 Luglio 2013
Alessandro Giuliani

Stefano Migliorin Francesco FogliaFrancesco Foglia e Stefano Migliorin sono due imprenditori dell’usato che da molti anni operano in questo settore e, personalmente, ritengo lo facciano con successo. Stefano ha aperto il suo punto vendita nel 1999 a Castano Primo (trasferito recentemente da Robecchetto) e Francesco nel 1997, a Verbania

Assieme fanno 30 anni di esperienza. Entrambi sono affiliati a franchising Mercatino. Hanno accettato di rispondere alle mie domande, contribuendo così ad aggiungere una goccia nel mare della conoscenza, a proposito di mercatino dell’usato.

Ipotizziamo che ognuno di voi sia il general manager di un franchisor dell’usato. Quale sarebbe la vostra prima innovazione nel settore?

SM. Non credo ci possano essere grandi innovazioni in questo campo: il sistema è infatti parecchio rodato. Qualche aggiustatina ci può stare ma stravolgimenti o grandi innovazioni non ne vedo. Eventuali innovazioni, per un franchising mercatino, vanno anche valutate in base alle leggi che, in Italia, per questo settore, sono parecchio confuse.

FF. Molto spesso la prima e vera innovazione passa da una verifica seria dell'esistente. Se diventassi general manager andrei a verificare, in primo luogo, se vi è una appropriata politica di crescita che privilegi la qualità e non la quantità. Con la convinzione che una casa si costruisce con fondamenta solide e con un tetto ampio e sicuro, che si traduce in comunicazione, formazione, assistenza e innovazione. Solo così la casa può considerarsi a prova di rischio e soprattutto può considerarsi veramente tale. Gestirla in maniera speculare, preoccupandosi solo di guadagnare tanto e subito, sarebbe il più grosso errore che potrebbe fare un imprenditore vero.



Quale ritenete possa essere il primo motivo di “scollamento” tra affiliato e franchisor? E quale sarebbe la vostra proposta per risolverlo?

SM. Penso che la poca stima e la poca fiducia siano il primo motivo si scollamento che si traduce, dal punto di vista economico, nel pagare una quota per la quale non hai un corrispondente valore. Ritengo che il continuo scambio di idee tra affiliati e casa madre possa essere una proposta per avvicinare le posizioni.

FF. Lo scollamento nasce in primo luogo dalla mancanza di informazioni e di confronto. Dobbiamo essere consapevoli che un rapporto di affiliazione in franchising o di adesione a un network è un patto sottoscritto tra imprenditori, che si presuppone che sia improntato sulla massima professionalità e sul reciproco rispetto e, quindi, sulla pari dignità. Essendo il nostro un settore particolare dove il capitale vero sono gli affiliati, quando si vuole innovare bisognerebbe informare e - non farebbe male - confrontarsi. La soluzione è insita nella risposta.

Come pensi debba essere assistito un affiliato, perché lo sforzo possa essere considerato efficace?

SM. La casa madre dovrebbe avere il polso di ogni punto vendita e dare assistenza adeguata in base alle varie situazioni che si presentano, per esempio supportando l’imprenditore nell’ottimizzazione delle spese del negozio e con la stipula di accordi nazionali che permettano di ridurle. I funzionari di zona dovrebbero dare indicazioni comparando i risultati specifici di più punti vendita e facendo gli interessi del franchisee, prima di quelli della casa madre. Ovviamente il franchisor dovrebbe anche impegnarsi per far conoscere il marchio a livello nazionale.

FF. L'affiliato al franchising o l'aderente a un network, ha necessità di avere un'assistenza continua e qualificata, direttamente presso il punto vendita ma non solo. Per chi inizia è vitale. Ma per tutti vale la considerazione che confrontarsi con chi visita molti punti vendita può essere un modo per migliorarsi e mettere in pratica idee che spesso hanno avuto altri colleghi. Cosa dire dei tanti errori che facciamo più o meno consapevolmente e che possono essere facilmente corretti con un piccolo stimolo? Perché molti di noi avvertono la necessità di visitare altri colleghi se non per il bisogno di un confronto? E non mi dispiace neppure pensare che possa servire per verificare che sia correttamente applicata la cosiddetta deontologia professionale e con essa, lo stesso metodo di lavoro. Per ultimo, ed è forse il più importante dei motivi, serve per sentire più vicina la cosiddetta casa madre.

A volte il direttore di un franchisor prende delle decisioni poco democratiche, sullo stile del “chi mi ama mi segua”, probabilmente perché queste si basano su una sua visione globale o su un'intuizione, che sono focalizzate partendo da un punto di vista diverso rispetto a quello di un affiliato. Come vive un affiliato questi momenti, nei quali è costretto a seguire le regole e dove a volte non viene non viene ascoltato? Quali sono le strategie che un franchisor dovrebbe attuare per ridurre la resistenza al cambiamento che spesso è tipica di alcuni affiliati?

SM. Credo che sia importante che franchisor e franchisee abbiano gli stessi interessi e che sia necessario che l’introduzione di una qualsiasi innovazione debba essere a spese del franchisor e non sulla pelle degli affiliati.

FF. Il franchisor o il direttore di un network ha tutto il diritto di innovare secondo la propria intuizione o la propria strategia. Come ho detto prima, l'importante è che la “casa” rimanga solida. Qui si tratta di capire cosa si intende per imprenditore oculato e attento. Personalmente ritengo che sia tale chi capisce che l'imporre è tanto dannoso quanto il coinvolgere è utile per un'azienda. Io non sarei mai un accentratore e, oltre che circondarmi di collaboratori capaci, farei sempre in modo di coinvolgere i miei partners senza nessun tipo di furbizia. Un atteggiamento di questo tipo elimina ogni tipo di resistenza e potrebbe addirittura migliorare l'intuizione del franchisor o del direttore del network. Per un affiliato la differenza tra il vivere bene o male il rapporto passa inesorabilmente da questo atteggiamento.

Ritenete che l’istituzione, da parte del franchisor, di un fondo assistenziale a sostegno degli affiliati in difficoltà possa essere utile, anche se potrebbe premiare l’incapacità di un imprenditore? Cosa vi aspettereste dalla casa madre se foste in gravi difficoltà?

SM. Penso che sia utopistico pensare di poter proporre una cosa del genere, soprattutto per la difficoltà di stabilire le necessità e le priorità. Credo che la casa madre dovrebbe avere la situazione sott'occhio e intervenire già dalle prime avvisaglie, eventualmente consigliando il titolare del negozio di chiudere l’attività oppure di cederla, quando ancora c’è qualcosa da salvare.

FF. Sembrerebbe essere una domanda personale di chi conosce la mia storia e di questo ti ringrazio. Su questo argomento viene sfondata una porta aperta. C'è una sola differenza. Io parlerei di un fondo di solidarietà tra colleghi, con un contributo, perchè no, del franchisor o di chi dirige il network. Infatti a fine 2009 ho predisposto una proposta interna alla mia catena per costituire un'associazione di solidarietà, con il versamento di una quota annuale, per intervenire in caso di necessità in conseguenza di eventi atmosferici o anche di salute di qualcuno degli aderenti. Anche se non si è ancora concretizzata (io pensavo a una società di mutuo soccorso) mi piace ricordare e ringraziare tutti i colleghi che hanno dato il loro contributo dopo il terremoto dell'Aquila, dell'alluvione di Massa Carrara o per aiutare un collega piemontese in difficoltà finanziaria, ecc. Quindi la risposta è si. Abbattiamo un luogo comune e affermiamo che “essere imprenditori non è sinonimo di egoismo”.

Un grande ringraziamento a entrambi per aver messo a disposizione di tutti queste importanti considerazioni.




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