Mercato dell'usato: è vento di cambiamento
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Vento di cambiamento sul mercato dell'usato

Domenica 30 Agosto 2015
Alessandro Giuliani

Mercato dell'usato: vento di cambiamentoE' indubbio, siamo in un mondo che non perdona più nulla a nessuno e vanno avanti solo le persone competenti.

Il mercato dell'usato, perlomeno quello dei negozi che vendono oggetti per conto di terzi, è diventato iper-competitivo un po' per una tendenza alla saturazione e un po' perché il cliente è diventato un esperto.

Sulla tendenza alla saturazione c'era chi, un paio d'anni fa lo aveva previsto.

Mi riferisco a Gianni Perbellini, ex presidente di Mercatino srl, che in un'intervista aveva anche focalizzato il rischio di considerare troppo semplice questo tipo di attività, sottolineando che gli improvvisati avrebbero potuto fare danni all'intero settore.



A questo si aggiunge che il cliente è diventato un esperto e non mi riferisco al solo mercato dell'usato. Oggi qualsiasi persona ha una disponibilità illimitata di informazioni e di strumenti per valutare prodotti, servizi e aziende. Molti vanno in un centro commerciale per valutare, ad esempio, una lavatrice e contestualmente controllano on-line il prezzo, spesso effettuando l'ordine dal proprio smartphone mentre sono ancora in negozio.

On-line controllano le recensioni di persone, prodotti, servizi, negozi e se c'è qualcosa che non va, troveranno qualcos'altro o qualcun altro di più affidabile.

Se devono vendere qualcosa che non usano più, lo possono fare con l'aiuto di molti portali di annunci, i cui servizi sono per la maggioranza, assolutamente gratuiti, oltre che diffusi.

E' il mercato di oggi, dove gli anelli di intermediazione saltano uno dopo l'altro e le persone, con l'aiuto della tecnologia sono, per i loro interessi, molto esperte e sgamate.

E quindi? Se hai un negozio dell'usato come puoi pensare di avere successo in un mercato del genere? C'è qualche possibilità?

Ho alcuni consigli.

Il primo è quella di smettere di considerare il cliente come una mucca da mungere senza alcun rispetto. Dobbiamo pensare che lo stipendio di ogni operatore dell'usato viene erogato da un insieme di persone, i clienti, che se ti comporti male potrebbero smettere di servirsi del tuo negozio (e tu di prendere uno stipendio).

E' vero, il cliente non ha sempre ragione, ma ha sempre il coltello dalla parte del manico.

Perché la gente non smette di comprare in senso assoluto, ma può semplicemente decidere di non comprare più da te, il che è leggermente diverso.

Il secondo consiglio è quello di smetterla con i giochetti. Alcuni negozi dell'usato sono allergici ai rimborsi o sparisce della merce. Altri negozi dell'usato propongono al cliente venditore un rimborso del 50% detraendo però l'Iva che pagherà il gestore.

E' paradossale che nell'usato debba essere pagata l'Iva del 22% come è paradossale che questo balzello venga, di fatto, detratto dal rimborso che darai alla tua risorsa principale: il cliente venditore. A mio parere chi ha inventato questo sistema ha fatto molti danni all'intero settore, forse molti di più di quell'imprenditore improvvisato di cui si parlava all'inizio.

La cosa più importante che ti può regalare un cliente è proprio la fiducia e se la tradisci, difficilmente hai una seconda possibilità. Ovvio, ci vuole qualche mese: il cliente se ne deve accorgere e ne deve parlare con altri tuoi potenziali clienti.

Il risultato è assicurato: se il cliente perde la fiducia, tu chiudi baracca e burattini.

Il terzo consiglio è quello di puntare sui servizi. Ultimamente se un cliente venditore ha un mobile da vendere, molti imprenditori dell'usato chiedono di visionare le foto, via e-mail, WhatsApp o qualcos'altro, per poi magari inviare una valutazione tramite lo stesso mezzo.

Se pensi che sia troppo faticoso muovere il culo o magari troppo costoso, aspettati che il cliente utilizzi la stessa modalità con tutti i tuoi concorrenti o magari si rivolga a te per conoscere la tua valutazione e vendere poi autonomamente on-line, con il tuo prezzo. L'acquisizione non è solo prezzo e un operatore dell'usato ha l'incredibile opportunità che molti altri si sognano: quella di poter andare a casa del cliente e poter creare un rapporto di fiducia.

Quarto consiglio: punta sull'atmosfera del tuo negozio. Le persone adorano il clima e l'atmosfera di un negozio dell'usato perché è diverso e unico. I clienti vengono principalmente per rilassarsi, per scoprire, per socializzare. Investi quindi sul personale, scegliendo collaboratori professionali, preparati e simpatici, sugli allestimenti e sul comfort del negozio.

Quinto e ultimo consiglio: lavora con l'usato on-line perché è proprio lì che i clienti ti trovano ed è lì dove verificano se possono, o meno, fidarsi di te.

I tempi sono cambiati e la mediocrità viene spazzata via da un mercato nuovo dove la capacità di adattamento e soprattutto la ricerca dell'eccellenza, sono le chiavi per il successo!




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