E' qualche giorno che analizzo i dati del 2015 dei negozi Mercatopoli e Baby Bazar e nonostante una crescita (calcolata su base annuale) di entrambi i network - precisamente +9,36% per Mercatopoli e addirittura +21,75% per Baby Bazar - ho voluto verificare se esistono delle caratteristiche simili per i punti vendita dei network che trainano questa importante crescita.

Ho identificato 4 caratteristiche principali comuni ai punti vendita che crescono maggiormente e voglio condividerle con chi mi segue.

Premetto che ritengo fondamentale, per migliorare le performance del proprio negozio, ispirarsi ai negozi che crescono lavorando all'interno del proprio perimetro. Le motivazioni della propria mancata crescita tipo la crisi economica, la zona o la mentalità della gente, le banche che non danno denaro, la disoccupazione, sono ad esempio tematiche fuori dal proprio perimetro e si può fare ben poco per risolverle.

Focalizzare sugli elementi fuori dal proprio perimetro è quindi inutile e fa perdere tempo, risorse preziose e motivazione.

Si può invece fare molto se l'attenzione dell'imprenditore è focalizzata ad affrontare questioni che possono essere migliorate e quindi sotto il suo controllo.

Insegna e visibilità

E' indubbio che la scelta di un locale ben posizionato è un fattore fondamentale per il successo del proprio negozio dell'usato. Oltre alla posizione è necessario curare l'insegna, l'esterno e, se ci sono, le vetrine.

Spesso faccio dei confronti tra i negozi tradizionali, meglio se appartenente ad un franchising, e i negozi dell'usato. In alcuni negozi dell'usato - forse meglio dire mercatini dell'usato - ho visto insegne rotte, scolorite, vetri sporchi, vetrine non curate, cartelli scritti a mano e avvisi minacciosi. Caratteristiche che non ho mai visto nei negozi tipo Calzedonia, Prenatal o Sapore di Mare.

Impostazione del locale e atteggiamento

C'è una stretta relazione tra il successo di un negozio dell'usato, la sua impostazione interna e l'atteggiamento del personale addetto. I negozi dell'usato di successo hanno generalmente un locale ben impostato, luminoso, confortevole e soprattutto pulito. Gli addetti sono sempre sorridenti e pronti a soddisfare le esigenze dei clienti con l'obiettivo di soddisfarli. Le regole sono chiare, applicate in modo rigoroso ma spiegate in modo estremamente gentile.

Vendibilità

La vendibilità della merce in esposizione è superiore al 50% nei primi 30 giorni di esposizione. Questo elemento è determinante per trasmettere la sensazione di utilità del servizio di vendita per conto di terzi. Se un cliente porta degli oggetti e questi vengono venduti subito, s'impegnerà per portarne altri. Al contrario se gli oggetti rimangono invenduti il cliente perderà interesse nell'attività.

Molto spesso si tende a pensare che un prezzo basso possa far aumentare la vendibilità di un oggetto. Questo può essere vero ma non è la cosa più importante. La vendibilità è infatti principalmente collegata alla selezione degli oggetti e al contesto espositivo.

E' importante che il proprio software di gestione sia in grado di calcolare la vendibilità nei 30 giorni e comprenda quindi delle funzionalità di controllo di gestione. L'applicazione di un rigoroso controllo di gestione non è una pratica molto utilizzata nei negozi dell'usato ma, come per tutte le aziende, rappresenta un importante fondamentale.

Pubblicità

La pubblicità è ovviamente determinante non solo per far conoscere il proprio negozio ma soprattutto per ricordare ai clienti i servizi che si offrono e quindi per fidelizzare. La pubblicità è spesso considerata un costo più che un investimento, probabilmente perché si ignorano i ritorni che andrebbero sempre verificati. Giusto per dare un valore all'investimento pubblicitario necessario, ritengo congruo un importo da investire pari al 3% del venduto. Ovviamente per il primo e secondo anno sono necessari degli investimenti slegati dal risultato di venduto, che vanno previsti nel business plan.

Tutte queste caratteristiche evidenziate dovrebbero essere considerate in modo complementare, ovvero se una non dovesse essere soddisfatta completamente, è necessario compensare, incrementando le altre tre.

Gli imprenditori dell'usato che mi leggono in quale di queste 4 caratteristiche potrebbero migliorare?

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